A opinião de fabricantes e revendedores é quase unânime quando se analisa as vantagens e os desafios para a realização de bons programas de treinamentos disponibilizados para as concessionárias de máquinas agrícolas. É incontestável o fato de que a capacitação de técnicos, operadores, vendedores, gestores e até de clientes finais alavanca os resultados nos negócios. Por outro lado, durante os treinamentos, as revendas precisam montar esquemas que permitam afastar os funcionários das suas tarefas cotidianas e ainda arcar com custos de deslocamento até o local de realização dos cursos. Além disso, mesmo superando essas questões (por exemplo, com a aplicação de cursos on-line), há muitas vezes dificuldade para encontrar mão de obra qualificada capaz de acompanhar as aulas e colocar o aprendizado em prática.
Mário Eduardo Merchan Giaxa, coordenador de pós-vendas da Agritech Lavrale, fabricante de tratores e cultivadores motorizados – conhecidos popularmente como microtratores – em Indaiatuba (SP), afirma que, entre os mecânicos mais jovens, existe um giro (turnover) elevado, e muitos não permanecem no mercado. Na outra ponta há profissionais nas redes com muitos anos de profissão e que precisam ser reciclados. “Para esses, temos de pensar em mudanças nos treinamentos, até mesmo para acompanhar os avanços das máquinas”, diz. Entre as novidades, estão dois cursos lançados recentemente: um sobre cabines de tratores de pequeno porte e outro para eletricistas.
Absorção de conhecimento. A falta de qualificação profissional também é apontada pelos revendedores como um dos principais obstáculos para o bom aproveitamento dos treinamentos oferecidos pelos fabricantes. Odair Lopes da Silva, presidente da Associação dos Concessionários Yanmar (Assomar) e proprietário da concessionária Corujão, que comercializa máquinas da Agritech Lavrale em Aerado (MG), reconhece que, para colocar em prática os treinamentos, a revenda precisa ter pessoal plenamente capacitado. Ele acrescenta, porém, que “o desafio atual é que temos de formar profissionais desde a base. O mercado está com escassez desses profissionais [com boa formação de base]”.
Marcelo Utrabo, presidente da Emak do Brasil, iniciou atividades no país meste ano
Marcelo Utrabo, presidente da Emak do Brasil, que iniciou as atividades no País neste ano e vai estrear um novo programa de treinamento em setembro com linguagem adaptada à realidade brasileira, também enfatiza que “uma das dificuldades dos programas de treinamento é o alto índice de turnover do setor, o que faz com que um profissional hoje treinado amanhã já não faça mais parte do quadro de funcionários da revenda ou da assistência técnica”.
“É uma mão de obra em falta no mercado e que estamos sempre formando. Nos últimos dez anos, cresceu a demanda por esses profissionais e, com novas empresas chegando ao mercado nacional, o pessoal treinado vai embora, em busca de novas oportunidades. Ficou difícil encontrar gente, treiná-la e mantê-la”, complementa o diretor comercial da JCB, Nei Hamilton.
Entre os revendedores, outro grande desafio é manter as atividades funcionando normalmente enquanto parte da equipe está em treinamento e ainda equilibrar as finanças, uma vez que os custos de deslocamento até os locais das aulas, a hospedagem e a alimentação geralmente ficam por conta das empresas que enviam os funcionários.
“Como incentivo para atrair um maior número de participantes, começamos a custear o hotel. Assim, o investimento dos empresários das revendas se restringe ao deslocamento dos seus funcionários e a uma refeição à noite, pois as diárias incluem o café-da-manhã e nós servimos almoço na fábrica”, diz Merchan Giaxa, da Agritech Lavrale. “Este é um diferencial que poucos fabricantes oferecem”, defende.
A iniciativa já demonstra resultados positivos junto aos concessionários, como atesta Odair Lopes da Silva, da Corujão. “Contamos com o total apoio da fábrica, tanto na recepção quanto na hospedagem de nossos funcionários. Isso facilita a participação no treinamento, que é de fundamental importância para todas as lojas da rede, pois assim temos profissionais capacitados nas áreas de mecânica e vendas, falando com propriedade sobre os produtos apresentados.”
Os custos com deslocamentos, no entanto, não são os únicos desafios que precisam ser superados. Gerente administrativo da concessionária Iguaçu Máquinas, empresa que representa a John Deere em Rondonópolis (MT), Marcelo Gavinho, aponta que o fato de estar distante dos grandes centros obriga a concessionária a realizar um planejamento detalhado para não sofrer com a falta de atendimento no momento em que os funcionários viajam para serem treinados. “É uma equação complexa e uma das coisas mais difíceis de serem conciliadas. Precisamos fazer um planejamento muito cuidadoso para não ficarmos desfalcados, calculando as horas de treinamento e períodos de férias de outros funcionários, por exemplo.”
Mesmo assim, Gavinho tem certeza de que o curso facilita o trabalho dos técnicos, auxiliando na melhoria do desempenho. “Todos os dias temos pelo menos um funcionário da equipe fazendo treinamento, na fábrica ou por ensino a distância.”
Mudança de paradigma. Os cursos on-line, aliás, passaram a ser uma das ferramentas mais utilizadas para minimizar os custos dos concessionários. O gerente de treinamento de marketing da John Deere Brasil, Darci Teixeira, diz, no entanto, que ainda existem dificuldades, como a precariedade de acesso à internet em boa parte do Brasil. “Além disso, para muitos, o treinamento a distância ainda é um tabu: mas esse conceito, aos poucos, começa a mudar”, avalia.
Na JCB, os cursos a distância já são prerrequisitos dentro de um programa de treinamento mais amplo, inclusive com a realização de provas para testar o aprendizado. “A empresa disponibiliza módulos básicos sobre motor, transmissão, hidráulica e elétrica para os mecânicos realizarem em suas bases. Para participar dos cursos presenciais na fábrica, porém, eles devem tirar nota mínima 7 em uma avaliação”, conta o diretor comercial Nei Hamilton.
A organização dos programas de treinamento dos fabricantes de máquinas agrícolas se aprimorou até o ponto de algumas delas formarem estruturas de universidades corporativas, com áreas e profissionais dedicados exclusivamente à elaboração de conteúdos para material pedagógico, que vão desde vídeos educativos até a construção de salas de aula adaptadas de acordo com as particularidades das concessionárias ou dos clientes finais.
Um bom exemplo é a Web University, da Case IH. Trata-se de uma plataforma on-line capaz de indicar a necessidade de treinamentos por meio de questionários respondidos por profissionais das revendas e também da fábrica. “A partir das respostas, identificamos a necessidade de capacitar neste ou naquele ponto, onde haja deficiência de conhecimento”, esclarece José Roberto Camargo, coordenador de treinamento comercial da empresa.
A John Deere University também segue um modelo semelhante, com treinamentos a distância e presenciais focados nas áreas de vendas, serviços, peças e gerenciamento. Darci Teixeira, gerente de treinamento de marketing, conta que um dos diferenciais são os programas masters, em que pessoas de diversos países realizam atividades práticas no campo, proporcionando troca de experiências. Além disso, a companhia criou o Programa Multiplicar, que incentiva cada concessionário a ter um instrutor especialmente preparado para oferecer treinamento aos seus clientes.
Mais próximo. Junto com a implementação de cursos a distância, os fabricantes também apostam na aproximação com os concessionários. Assim, boa parte do conteúdo transmitido nos treinamentos já está adaptada para aulas longe das fábricas, com uma estrutura que pode se adequar a diferentes ocasiões.
De acordo com Utrabo, presidente da Emak do Brasil, “o novo sistema de treinamento da empresa contará com apresentação detalhada do produto, nas versões teórica e prática, com cursos realizados na fábrica e também por região. Sabemos das dificuldades de deslocamentos dos profissionais e, por isso, estamos contemplando diversos treinamentos regionais. Com isso, envolveremos mais profissionais em menos tempo”.
A Case IH, apesar de oferecer cursos on- -line e em três centros de treinamento – em Cuiabá (MT), Curitiba (PR) e Piracicaba (SP) –, também está investindo em um programa itinerante. “Sentimos a necessidade de ir até os clientes e montamos uma escola móvel em caminhão para ministrar cursos dentro das instalações dos próprios concessionários. Às vezes, o caminhão fica mais de uma semana em uma localidade, realizando treinamentos com centenas de profissionais daquele estabelecimento e de clientes finais. Foi uma maneira que encontramos para contribuir com a redução de custos dos parceiros”, pondera o gestor de treinamento da Case IH, Edgardo Legar.
