Um estudo de caso realizado em Marau, cidade gaúcha localizada na região de Passo Fundo e com vocação agropecuária, buscou identificar os atributos valorizados pelos compradores de máquinas agrícolas. O trabalho aponta que, no caso dos tratores, as características priorizadas são qualidade, durabilidade, vida útil, baixo custo operacional e facilidades de manutenção e de aquisição de peças, além do cumprimento das garantias, em detrimento de design e estética do produto ou da vestimenta dos funcionários da revenda, um dos itens incluídos na pesquisa.
Mas os resultados do estudo, realizado há quatro anos, ainda continuariam válidos e poderiam contribuir para a indústria e a sua rede de concessionárias conhecer os gostos de seus clientes e utilizá-los na prospecção de venda de máquinas agrícolas em outras regiões do País? Um dos autores da pesquisa, Ivan Marcio Kaspary, atualmente gerente da filial em Marau do Grupo Augustin, afirma que, embora os resultados possam ser alterados com o tempo, isso não acontece a curto prazo, especialmente em menos de cinco anos.
“A evolução da agricultura é constante e também há mudanças de pensamento dos agricultores com as próprias sucessões familiares”, considera Kaspary. Ele acredita que as respostas dos produtores de Marau podem, sim, representar grande parte dos pequenos e médios produtores rurais do Brasil, especialmente aqueles que trabalham com as mesmas culturas dos pesquisados, como soja, milho e trigo, e com alternativas de produção de leite e frango. “Existe uma grande semelhança nos traços culturais nas atividades prestadas no campo e nas formas de compra de tratores, implementos e insumos, e por se tratar, na maioria das vezes, de propriedades administradas pela família”, destaca.
O estudo, inédito, fornece ao menos parâmetros interessantes para reflexão dos gestores das revendas de máquinas e implementos agrícolas.
Aquisição de tratores. Diferentemente do que se poderia supor, o preço não é o fator preponderante na decisão de compra de máquinas. “Por se tratar de investimento de alto valor, a grande preocupação é com a assistência técnica e em escolher empresas idôneas no mercado”, explica Kaspary. Além dele, o time de pesquisadores incluiu Alessandra Costenaro Maciel (da Faculdade da Associação Brasiliense de Educação, onde Kaspary também atua), Maria Emilia Camargo e José Mauricio Carré Maciel (ambos da Universidade de Caxias do Sul – Ucs). A aquisição de tratores foi um dos alvos da pesquisa. O preço, naturalmente, é considerado importante ou muito importante para mais de 80% dos clientes, notando-se que quanto maior o valor do bem maiores as observações feitas. Outro requisito fundamental é a durabilidade, dado que esse item influi nos custos de manutenção e no tempo de renovação do maquinário. Estética e design foi um atributo neutro: pouco mais de 38% afirmaram privilegiar esse aspecto. Os agricultores ainda se preocupam com requisitos mais operacionais. Isso significa que se o vendedor focar demais o design pode tornar a ocasião de venda inadequada, pois o cliente não valoriza tanto esse item. Qualidade, sim, aparece em destaque, em função da performance esperada no campo.
A tradição da marca influencia 65% dos potenciais compradores. Esse aspecto está relacionado ao fato de a maioria (57%) valorizar o atendimento prestado pelas fábricas. Percentual semelhante considera relevantes os serviços agregados, como relacionamento e atenção dada.
A facilidade de manutenção é valorizada por 61% do público. Portanto, sempre que for o caso, ela deve ser destacada na prospecção de venda. O estudo aponta que as fábricas que utilizam marketing estratégico devem estar atentas às reais necessidades dos agricultores, de forma a conhecer e dosar a tecnologia útil na projeção de produtos e no aperfeiçoamento dos existentes, para prover qualidade e facilidade de manutenção.
Assistência técnica ágil e efetiva é o ponto comum para a totalidade dos compradores. Como os prazos de plantio e colheita são cada vez mais curtos, máquina parada é um grande problema. O agricultor valoriza produtos com extensa vida útil, de fácil manutenção e cujos fornecedores ofereçam mão de obra qualificada para atendê-lo diante de imprevistos.
Isso não significa que o produtor abra mão de modernos recursos. Inovação é fundamental para 65% deles. Tendências eletro- hidráulicas, em informática e na aplicação de sistemas de georreferência (GPS) são bem-vindas para incrementar os produtos do agronegócio brasileiro. Igual percentual aponta que a confiança é indispensável: o produto precisa oferecer tudo o que dele se espera e que motivou a intenção de comprar. Em outras palavras: vale a pena sondar bem o que o cliente de fato deseja.
Escolha de colheitadeiras. Uma avaliação semelhante foi realizada para o caso da compra de colheitadeiras. Chama a atenção, por questões óbvias, o peso dado ao prazo de pagamento do bem adquirido: 61% dos respondentes consideram esse aspecto muito importante. Mesmo entre os compradores de maior poder aquisitivo, o prazo elástico para liquidação do pagamento é fundamental.
Para 69%, entre os fatores que mais pesam estão o custo operacional e a facilidade na aquisição de peças. Mesmo que itens de reposição na prateleira representem custos para os fornecedores, não se pode deixar de oferecer o que o cliente precisa no menor tempo possível. Para isso, fábrica e revendas devem trabalhar em perfeita sintonia.
Outro aspecto apreciado no momento de escolher um colheitadeira é o baixo consumo de combustível, já que esse insumo impacta os custos da produção e a competitividade. No que se refere a tradição da marca, facilidade na hora da manutenção e mão de obra técnica qualificada para resolver problemas, a expectativa é muito parecida com a dos compradores de tratores.
Em síntese, é fundamental acompanhar o pensamento e os fatores que apoiam a tomada de decisão de quem efetiva a compra.
