Segundo dados da Agência Brasil, no ano passado, o País exportou o equivalente a US$ 209,921 bilhões. Entre os responsáveis por esse expressivo volume, estão as commodities agrícolas, com destaque para o complexo de grãos, açúcar, carnes, entre outros. Somente a soja, por exemplo, teve um crescimento nos embarques de 13% ante 2019, alcançando 83 milhões de toneladas, tendo como principal destino a China. Com o mercado exterior tão aquecido, muitos compradores e vendedores estão se aventurando neste oceano azul, porém, a falta de conhecimento principalmente quanto aos contratos, pode colocar toda a operação em risco.

Os perigos são inúmeros, para o comprador, por exemplo, o risco é o de não receber o produto, ou recebê-lo em quantidade e qualidade inferiores à pactuada. Já para o vendedor, o risco é o de entregar a sua produção e não receber o pagamento por ela, perdendo parte da sua safra.

Segundo a especialista Claudine Pinheiro Machado, economista, doutora em agronegócios e CEO da boutique financeira Pinheiro Machado, há inúmeras armadilhas, principalmente porque as partes, em geral, não se conhecem. Além disso, os negócios costumam ser feitos por uma cadeia de intermediários, muitas vezes com pouca experiência internacional e sem segurança na negociação.

Outra armadilha muito comum é a da incapacidade financeira do comprador. Muitas vezes o vendedor entrega sua safra no risco, sem verificar as garantias ofertadas pelo agente financeiro do comprador, que acaba não pagando, ou levantando alguma desculpa esfarrapada para não pagar. Via de regra, os vendedores não contratam seguros internacionais, pela própria dificuldade adicional, ficando totalmente descobertos em caso de perdas ou transtornos.

Além disso, outra cilada bastante verificada é a de o vendedor abrir informações sensíveis no momento errado da negociação, como o código chinês AQSIQ, por exemplo. “Muitas vezes, perde-se não só no preço, mas também, no caso de traders e brokers, sendo totalmente contornados pelo comprador, que vai direto ao armazenador do produto final, economizando, assim, nas taxas de intermediários”, destaca a CEO da Pinheiro Machado. 

Ainda quanto ao comprador internacional, uma dica da especialista importante para o vendedor é fazer uma análise do mesmo e isso gira em torno de três elementos: reputação da empresa, resultado de diligência local e reputação do agente financeiro. “O comprador ideal, digamos assim, é alguém conhecido no mercado internacional, que receba uma avaliação positiva de nossa diligência local (empregamos parceiros locais para conduzir uma análise do comprador em seu mercado de origem) e – e este ponto é fundamental – que trabalhe com um agente financeiro de reputação internacional, que possa garantir que a compra será efetivamente paga. Esse último ponto, eu diria, é crucial”, acrescenta a doutora em agronegócios.

Ajuda profissional

Para a mitigação dos riscos nas comercializações, uma alternativa é recorrer a ajuda profissional. O agente financeiro dará mais segurança para a realização do negócio. Isso porque esses especialistas, em primeiro lugar, têm experiência internacional e conhecem a prática dos mercados, isto é, conseguem fazer com que a negociação siga um protocolo pré-estabelecido, com fases bem definidas, de apresentação de LOI, emissão de ICPO, assinatura de contratos, necessidade ou não de fornecer dados internos, como código AQSIQ, entre outros.

Em segundo lugar, profissionais têm, uma rede de colaboradores global que pode providenciar diligências no comprador, verificando suas referências locais e capacidade financeira. “Nossa expertise nos permite estruturar financeiramente o negócio, de forma a dar a maior garantia possível para as partes, como, em muitos casos, a negociação de uma letra de crédito garantida pela filial de um banco local, por exemplo. Isso inclui, também, a questão de seguros internacionais para as operações”, diz a economista da Pinheiro Machado.

Ainda segundo a especialista, a sua rede e expertise permite solucionar problemas com muita rapidez e facilidade, inclusive movimentando analistas e laboratórios nos principais portos do mundo, que são necessários muitas vezes para atestar a qualidade do produto. “É muito comum o comprador recusar-se a pagar, sob alegação de que o produto está danificado ou é de qualidade inferior. Aí é muito importante ter um agente financeiro capaz de movimentar analistas locais gabaritados e inclusive forçar o comprador a pagar em instituições internacionais”, ressalta.

Mercados aquecidos e promissores

Quando se fala em mercado internacional, não tem como não falar da demanda mais voraz certamente vem da China, que hoje é o maior parceiro comercial individual do Brasil. Mas, de acordo com a CEO da Pinheiro Machado também existem outros países com oportunidades muito interessantes.

A Argélia, por exemplo, tem um grande apetite por grãos e oleagionosas brasileiros, mas, devido a peculiaridades da legislação local, a estruturação da parte financeira dos negócios é um pouco mais complexa, necessitando-se, neste caso, realmente do acompanhamento de um assessor financeiro competente. “A grande vantagem para os produtores brasileiros é que há possibilidade de conseguir um bom negócio, claro, antecipando a necessidade de uma estruturação financeira mais sofisticada das suas operações”, finaliza a economista.

Fonte: Pinheiro Machado