Por Leonardo Gottems
Crescem as Vendas de máquinas e equipamentos agrícolas em ambientes digitais
Mesmo que o ambiente digital ainda não seja o modelo de negócio em que se realiza a maioria das vendas de máquinas agrícolas, a pandemia do novo coronavírus fez com que esse tipo de transação comercial fizesse parte do chamado “novo normal”, competindo em espaço com modelos tradicionais de comercialização das principais marcas.
A alteração no calendário de importantes eventos (como as feiras agrícolas presenciais, por exemplo, em que os fabricantes costumam apresentar seus lançamentos e que foram adiadas ou realizadas de forma virtual) não impactou o volume de vendas das máquinas do setor, que registrou desempenho acima de outros segmentos da economia, de acordo com Eduardo Kerbauy, diretor de mercado da New Holland. Isso porque, muitas vendas que eram concentradas nesses locais acabaram migrando para outros modelos de negócio.
“Como o agro não parou, o produtor rural também não deixou de investir na modernização de sua frota. Apesar de que, com o impacto da crise, podemos dizer que o agricultor manteve um pouco o pé no freio, pois com os recordes de produção no campo, as exportações em alta, dólar forte e boa valorização das commodities poderíamos supor um cenário ainda mais positivo para a venda de máquinas”, explicou.
Astor Kilpp, gerente de marketing e de produto da LS Tractor Brasil, lembra que as vendas de máquinas nos meses de abril, maio e junho de 2020 praticamente pararam, mas que esta suspensão foi muito mais pela falta de recursos do que pela pandemia.
“Em seguida ao anúncio do Plano Safra 2020/2021, os negócios voltaram com toda força, a partir de julho e, em setembro, já estávamos com a produção de 2020 toda vendida. Os fechamentos dessas vendas ocorreram das mais diferentes formas. Pelo contato direto do cliente com um de nossos vendedores, a visita do vendedor ao cliente e também do cliente à concessionária para ver de perto a máquina e de lá fazer a negociação. As feiras foram substituídas por muita atividade no campo e a busca pelo contato com o cliente de forma direta”, comentou.
Outro ponto que confirma essa situação é o volume de crédito para o setor que continuou crescente com o Banco do Brasil desembolsando 19% acima do realizado no mesmo período da safra anterior (jul/ a set de cada safra), totalizando R$ 28,4 bilhões. Conforme João Rabelo Júnior, vice-presidente de Agronegócios e Governo do Banco do Brasil, até set/20, o volume de financiamentos em operações de investimento no BB foi de R$ 16,4 bilhões, valor 16% superior a igual período do ano anterior.
“Reforçando o compromisso com o setor, recentemente o BB anunciou recursos adicionais de R$ 1 bilhão, para financiamento de máquinas e equipamentos agropecuários. Os financiamentos estão sendo contratados com recursos próprios, com taxas de 7,5% ao ano e prazo de até seis anos, complementando os volumes inicialmente disponibilizados para a Safra 2020/2021”, completou.
Tecnologia veio para ficar?
A tendência é que sim, pelo menos é nisso que acredita Pedro Estevão, presidente da Câmara Setorial de Máquinas e Implementos Agrícolas (CSMIA) da ABIMAQ (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos). Segundo ele, os formatos digitais vão continuar e tenderão a acelerar, a apresentação digital dos produtos deve continuar e a tecnologia empregada também deve seguir pelo mesmo caminho.
“Na realidade, essas práticas já estavam em processo, o que acontecia era uma certa resistência por parte das pessoas em adotá-las por preconceito, desconhecimento ou por medo da mudança. Com a situação de pandemia, não houve outra forma a não ser adotar essas tecnologias para poder tocar a operação e não parar. Acredito que, na sequência, as relações pessoais ainda vão prevalecer, pois é da nossa natureza: as pessoas preferem o contato e isso é saudável. Mas em diversas situações os ambientes virtuais viabilizam e aceleram o trabalho e a comunicação, reduzem custos e encurtam distâncias”, corrobora Rafael Dal Molin, diretor da Elevor.
Nesse mesmo cenário, Kerbauy acredita que pode haver um mix de eventos reais e virtuais, por exemplo, sendo que algumas operações tendem a continuar sendo feitas de modo presencial, e outras, que não exigem tanto a presença física do cliente, poderão se dar de forma on-line.
No entanto, confia que a efetivação da maior parte das vendas de máquinas agrícolas se dará, ainda, em ambiente presencial. “Se tem uma coisa que o produtor rural gosta é de olhar no olho de quem está lhe vendendo um trator ou uma colhedora. Mas muitos processos, como a compra de peças, por exemplo, deverão migrar para o ambiente on-line”, disse.
“Vejo que as vendas nos ambientes virtuais devem continuar evoluindo, mas estamos muito longe ainda do momento em que este formato será o mais importante. O ambiente de negócios presenciais que predominam no mundo do Agro, principalmente para aquisição de máquinas e equipamentos, por enquanto, ainda são e serão a forma mais utilizada no fechamento de negociações”, comentou Kilpp, completando o que disse Kerbauy.
Bem e mal
Como toda a tecnologia inovadora, principalmente aquelas que surgem em tempos de emergência, a venda de máquinas agrícolas em ambientes virtuais pode trazer pontos positivos e negativos para o setor. Para Kerbauy, eles são mais positivos do que negativos, já que toda a inovação deve ser levada em consideração.
“De modo geral, o produtor ainda tem um pouco de resistência em comprar uma máquina de forma 100% digital, mas é uma boa maneira, por exemplo, de ele conhecer melhor o equipamento antes de se decidir pela compra. Aprendemos que é possível fazer tours virtuais pelos estandes dos fabricantes, conhecer em detalhes o equipamento e tirar dúvidas em tempo real com o especialista sem precisar sair do conforto da sua casa. Essa é uma grande vantagem da virtualização desses processos”, analisou.
Como ponto negativo, Kilpp cita a dificuldade de uma reação mais rápida da produção de máquinas em função da falta de componentes que se estabeleceu por conta das ações de distanciamento pessoal que acabou parando muitas fábricas no mundo afora. Com esta situação, ele diz que perderam muitas oportunidades de vendas que aconteceriam com ou sem pandemia.
Para Estevão, que também é diretor de Relações Institucionais da Jacto, a disseminação de novas ferramentas digitais e a aceleração do processo que poderia demorar mais sem o fenômeno da Covid-19 é um ponto positivo.
“Um aspecto que não é totalmente negativo porém não respondeu à altura foi o processo de vendas. Ao contrário das vendas de bens de consumo, que migraram em massa para o digital, a comercialização de máquinas e equipamentos agrícolas em que o valor das compras é maior e a decisão é técnica não aconteceu em volume representativo”, disse.
“Como aspectos negativos, obviamente toda a questão de saúde e perdas que tivemos. Isso sempre vai estar em primeiro lugar, então certamente 2020 foi um ano muito triste. Depois, tivemos uma situação econômica desfavorável em modo geral, que está fazendo muitas empresas não conseguirem suportar tal pressão e isso se reflete nas perdas de empregos e tudo que isso implica na sociedade”, complementou Dal Molin, encerrando o assunto.
Planejamento
A LS Tractor vem trabalhando e direcionando investimentos para se posicionar nas plataformas digitais de negócios. Como estratégia futura a empresa pretende avançar nestes conceitos, evoluído as plataformas de negociação digital. Além disso tudo, integrar os concessionários nestes conceitos é no momento a prioridade para os próximos dois anos.
Já a New Holland acredita que muita coisa vai depender do andamento da pandemia, sendo que ainda há muitas incertezas em relação aos riscos sanitários e à normalização de toda a cadeia de fornecimento de peças, por exemplo, impactada principalmente em outros países, como na Ásia e Europa, o que afeta também em parte os seus suprimentos. “Buscaremos estar em todos os canais, sejam eles presenciais, como as feiras agrícolas tradicionais, ou online. Além disso, vamos investir em inovação tecnológica, com máquinas que permitam fazer diagnósticos de funcionamento à distância, sem que o técnico precise ir até o local para saber qual o problema. Acho que o caminho é por aí”, completou Eduardo Kerbauy, diretor de Mercado Brasil da New Holland Agriculture.
“Um dos pilares da Elevor é a proximidade com seus clientes e a preocupação no entendimento da realidade e necessidades de cada um. A empresa está intensificando esse trabalho e mapeando as lacunas nos processos para poder aprofundar o uso da tecnologia e preencher essas lacunas. Para efeito de comunicação, a empresa investe em uma nova forma de atendimento facilitada para agilizar o contato dos clientes com a empresa e vice-versa”, afirma Rafael Dal Molin, sobre a Elevor.
Em relação às instituições financeiras, o Banco do Brasil espera evoluir nos modelos de atendimento e de crédito, oferecendo alternativas de acesso a informações, seja via mobile, seja no atendimento presencial ou virtual. “Nesse sentido, iniciamos o processo de reutilizar a documentação do nosso produtor rural, em especial aqueles que contratam financiamentos todo ano. Vamos ampliar para incluir essa condição também para a agricultura familiar”, aponta o vice-presidente de Agronegócios do BB.
“Implementamos também o uso de um modelo preditivo no qual estimamos, por meio de inteligência analítica, a produção de nossos clientes para manutenção da oferta de crédito por meio dos seus limites de crédito. Esse processo gera automação e menor impacto nas demandas de informações de nossos clientes”, concluiu.ν