O Mahindra OJA140 é um trator utilitário de pequeno porte, desenvolvido para atender os produtores de uva, hortifruti e cafés especiais, trabalhando principalmente com pulverização, transporte e limpeza

Clarisse Sousa – No ciclo 2012/2013, o Brasil colheu uma supersafra de grãos, na casa de 185 milhões de toneladas. Além do recorde de produção, os preços da soja e do milho estavam elevados devido à quebra da safra nos Estados Unidos, que enfrentava os efeitos da seca. Ao mesmo tempo, a área plantada de grãos cresceu 4,8%, segundo dados da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab). Naquele ciclo, os produtores brasileiros estavam bastante capitalizados.

O ambiente era favorável ao mercado de máquinas agrícolas. Com juros de 2,5% ao ano, proporcionados pelo antigo Programa de Sustentação do Investimento (PSI), tomar dinheiro emprestado significava, na prática, pagar juros reais negativos. A combinação de crédito barato e produtores capitalizados estimulou a renovação da frota. Em 2013, as vendas de máquinas agrícolas cresceram 18,4%, segundo a Anfavea, em um recorde histórico para o setor.

Da Índia, a Mahindra acompanhava esse crescimento. De olho no mercado brasileiro, a marca iniciou sua operação no país em 2012. Na época, a comercialização dos tratores era feita de forma indireta, por meio de parcerias. No primeiro ano, foram vendidos cerca de 200 tratores.

Nos anos seguintes, o mercado de máquinas agrícolas passou a sentir os efeitos do forte ciclo de renovação de frota de 2013. O setor enfrentou uma queda acentuada no faturamento e, em dezembro de 2015, as vendas de máquinas recuaram 45,9% em relação ao mesmo mês do ano anterior, segundo a Anfavea.

Nesse período, as vendas da Mahindra permaneceram estáveis, entre 200 e 300 tratores por ano. Enquanto a indústria de máquinas agrícolas enfrentava o fim do PSI, a alta dos juros e a escassez de crédito, a marca lidava com o desafio de nacionalizar seus componentes. Isso porque, para acessar programas de financiamento com taxas de juros mais baixas, os tratores da Mahindra precisavam atender a um percentual mínimo de nacionalização.

Mudança de rumos

Diante do desafio de ganhar competitividade, em outubro de 2016, a Mahindra assumiu o controle total da operação brasileira e estabeleceu sua operação industrial em Dois Irmãos (RS), região com forte demanda agrícola.

A prioridade do CEO nomeado para a operação, Jak Torretta Jr., foi elevar o índice de nacionalização dos componentes, condição necessária para que os tratores pudessem acessar linhas de financiamento, incluindo operações vinculadas ao Finame.

A partir daí, a marca iniciou um plano de expansão da rede de concessionárias e passou a desenvolver produtos específicos para o perfil do agricultor brasileiro, como tratores estreitos voltados à cafeicultura e à fruticultura.

A expansão também alcançou outros mercados da América Latina. Desde o início do ano passado, a subsidiária brasileira assumiu a gestão das operações no Mercosul e na América Central e passou a atuar nas exportações para a região.

“A gente passou de, no máximo, 200 tratores por ano naquela época para 3 mil tratores por ano hoje. Tivemos realmente um avanço muito forte nesses dez anos. Passamos de quatro concessionários ativos, em 2016, para 40 empresas dentro do nosso grupo, com quase 90 pontos de venda pelo Brasil”, diz Torretta.

Segundo ele, dois pontos foram fundamentais para esse avanço: o crescimento em volume e o crescimento da rede de concessionários. “Tudo isso foi suportado por um portfólio de produtos que também cresceu demais. A gente tinha dois, três tratores nacionalizados naquela época. Hoje nós temos um portfólio de 13 tratores, de 25 a 110 cavalos, cabinados ou não. Temos um portfólio de produtos que vem crescendo cada vez mais para atender às diversas demandas pelo país.”

O foco da Mahindra sempre foi o agricultor familiar. Segundo ele, um dos principais desafios no início da operação no Brasil era mostrar a esses produtores que os tratores da marca eram confiáveis e capazes de atender às suas necessidades.

“O produtor da agricultura familiar quer um trator que não pare. Precisa ter custos baixos de produção. É um setor que não existe força de capital forte. São agricultores que fazem conta e buscam o suporte do Pronaf.”

De acordo com Torretta, a Mahindra é a marca que mais vende tratores no mundo. “Estamos falando de um volume de produção e vendas de 420 mil tratores por ano, globalmente. A Mahindra, em um mês, conseguiria fornecer tratores para o Brasil durante um ano. O nosso mercado está em torno de 40 e poucos mil tratores. Tem meses em que a Mahindra faz até mais do que isso. Em um mês, faz o que o Brasil consome, de todas as marcas, em um ano inteiro”, explica.

Para a próxima década, a estratégia passa pela ampliação da estrutura industrial, pelo desenvolvimento de novos produtos e pelo fortalecimento da rede de atendimento. Em entrevista ao Portal Máquinas Agrícolas, Torretta detalhou os planos da companhia e avaliou o cenário atual do mercado. Acompanhe a seguir:

Jak Torretta Jr. está à frente da Mahindra Brasil como diretor-geral de Operações e CEO desde o início das operações da subsidiária no Brasil, em 2016

Portal Máquinas Agrícolas (MIA) – Quais foram as principais diferenças que vocês perceberam entre as demandas do produtor indiano e as do produtor brasileiro ao chegar ao Brasil?

Jak Torretta Jr. – O produtor brasileiro, principalmente nesse nosso setor, não pode ter o trator parado. E eu vejo que um dos pontos fundamentais, olhando para as características do produto da Mahindra, é a questão da robustez. É um trator com uma durabilidade acima da média do mercado e a gente vê isso principalmente nos nossos índices de garantia.

E uma forma de a gente medir quanto que o produto é, ou não, confiável, é o quanto a gente paga de garantia. Desde o início, nós lançamos uma garantia de cinco anos. E eu, que venho de outras empresas na área de tratores, me assustei quando vi. Me assustei positivamente quando vi qual era o índice de garantia dos tratores da Mahindra.

Desde o início, a gente vem batendo no fator confiabilidade. A economia de combustível é outro ponto que a empresa busca. Somos em torno de 15% a 20% mais econômicos em termos de consumo de combustível. Então, quando se fala de tecnologia, a tecnologia está aí: em fazer o trator não quebrar, está aí em fazer o motor ser econômico e eficiente.

Essas características, que fazem parte do DNA da Mahindra, se deram muito bem aqui no Brasil para começar a formar realmente uma imagem de uma marca confiável. Estamos no país desde 2012. Então, o importante para nós foi realmente passar isso para o agricultor: a confiabilidade da marca e do produto.

Portal MIA – E como funciona o pós-venda e a manutenção dentro desses cinco anos de garantia?

Jak Torretta Jr. – Para o agricultor ter esse prazo de garantia, vale lembrar, todas as revisões precisam ser feitas com o concessionário, usando peças genuínas. Temos um programa de treinamento técnico, principalmente com os nossos concessionários. Então, todos os mecânicos da nossa rede são treinados pela fábrica.

Inclusive, vou adiantar uma novidade. Vamos inaugurar agora em outubro um novo centro de treinamento, localizado em Mogi das Cruzes (SP), para oferecer uma condição ainda melhor de prestar esse serviço de treinamento para toda a rede. Teremos não só os treinamentos técnicos, em que os mecânicos são treinados para fazer qualquer tipo de manutenção em toda a linha de tratores, mas também os treinamentos de produto, de conhecimento de produto para a área comercial. O centro terá capacidade para receber de 15 a 20 alunos por curso, praticamente toda semana.

Portal MIA – A Mahindra pretende avançar para novas faixas de potência ou segmentos?

Jak Torretta Jr. – Olha, eu diria que a Mahindra não vai entrar em tratores acima de 110 cv. Ela é especialista em tratores de baixa potência. Em termos de durabilidade da tecnologia incorporada nos sistemas de transmissão, motor e tal, é o forte dela. Não temos planos de trabalhar na agricultura de larga escala.

Somos uma marca que foi criada para o pequeno e médio agricultor. E, aqui no Brasil, nós vamos manter esse padrão de atividade. Sempre olhando para a agricultura familiar. Esse setor que coloca a comida na nossa mesa. E eu acho que é uma missão nobre apoiar a agricultura familiar.

O trator Mahindra 6075 (80 cv) está disponível nas versões cabinada e plataformada. O modelo atende às atividades gerais da fazenda, e seu redutor de velocidades é essencial para operações com forrageiras e trituradores

Portal MIA – Qual é o papel da operação brasileira na estratégia para a América Latina?

Jak Torretta Jr. – No Brasil, desde o início do ano passado, nós passamos a gerenciar os mercados que estão aqui no Mercosul e na América Central. Isso era feito diretamente pela Índia. No ano passado, a gente começou a desenvolver novamente todo esse mercado. Hoje nós já temos seis distribuidores apontados em diversos países, desde Argentina, Paraguai, Bolívia, Equador e alguns outros entrando agora.

Então, essa é mais uma função da subsidiária brasileira, que é cuidar também das exportações, tanto da Índia direto para esses países, como do Brasil para esses países. E eu imagino que a nova fábrica, quando estiver pronta, vai transformar a Mahindra no Brasil para a América Latina.

Portal MIA – Sobre a nova fábrica, o que deve mudar na operação brasileira?

Jak Torretta Jr. – Para os tratores que são nacionalizados, são necessários 40% de componentes locais para seguir as regras do Finame. Então, esses tratores precisam ser efetivamente montados em uma fábrica. Hoje, a nossa capacidade de produção em Dois Irmãos (RS) já está totalmente desenvolvida.

Ainda não temos uma data prevista para a inauguração da nova fábrica, mas estamos trabalhando para que ela supra as nossas necessidades de crescimento. A empresa também prepara novos produtos no portfólio de tratores Mahindra, que serão apresentados em abril, como parte das comemorações dos 10 anos, durante o nosso encontro com a rede de concessionários.

Portal MIA – E você pode antecipar quais são esses novos produtos?

Jak Torretta Jr. – Infelizmente não.

Portal MIA – Mas como deve ser essa nova linha de tratores?

Jak Torretta Jr. – Essa nova linha de tratores será muito mais avançada em termos de tecnologia e conectividade. Não só com o implemento, mas também a conectividade em termos de georreferenciamento, agricultura de precisão. Já tem todo um aspecto mais tecnológico que se vê hoje nas grandes propriedades, nos maquinários de maior porte.

Essas soluções de tecnologia já são bastante desenvolvidas na Índia, justamente porque eles têm uma grande demanda de pequenos agricultores e, da mesma forma que aqui, o pequeno agricultor lá precisa ter uma tecnologia que seja suportável em termos de custo. Para essa nova linha de tratores, mas também para as atuais, a gente já tem planos de incorporar alguns sistemas de telemetria, por exemplo.

Portal MIA – Falando agora do mercado, como você avalia o atual cenário para a mecanização e quais são os principais obstáculos para o produtor investir?

Jak Torretta Jr. – Olhando um pouco para o que aconteceu nos anos anteriores… Durante a pandemia, a gente tinha não só uma condição de juros mais baixa, mas também dinheiro sobrando no mercado. E o agricultor, quando tem dinheiro, compra terra, troca caminhonete, mas o trator ele financia. E ele fez financiamento de muitas máquinas, em um dos picos da pandemia, sem pensar no futuro. As commodities estavam lá em cima, então assumiram compromissos.

O que acontece agora? A gente tem as commodities lá embaixo, se bem que algumas vão se recuperando mais recentemente, mas caiu o preço do produto agrícola, os juros aumentaram e a conta chegou. Agora ele está tendo que pagar aquelas máquinas que comprou dois, três anos atrás.

Mesmo você tendo recursos disponíveis, Moderfrota ou Pronaf, a maior dificuldade que a indústria tem é encontrar agricultores que possam tomar mais financiamento. Então, eu diria que o problema número um para o resultado que a indústria está tendo é a inadimplência. Logicamente, os juros altos também impedem você de fazer novos investimentos ou até na própria propriedade.

Portal MIA – E como esse cenário deve afetar o desempenho da Mahindra neste ano?

Jak Torretta Jr. – Nesses últimos cinco anos a gente teve um crescimento muito forte, não só de volume, mas a própria participação de mercado. Eu acredito que esse ano, em função de todos os problemas que o mercado está tendo, de juros altos, falta de recursos, da inadimplência, e a própria eleição, a gente ouve muito do agricultor: “Não, vamos ver o que vai dar, depois eu decido o que eu vou fazer, se eu vou investir, se eu não vou”.

Infelizmente, a eleição é um fator que segura o investimento. Mas é o que digo, como diz o concessionário, que vive repetindo isso: ‘o agro não para, o agro não pode parar’. Então, independente de quem vencer a eleição, o agricultor sabe plantar, cuidar da lavoura, vender, esse é o negócio dele, e não vai deixar de fazer isso.

Na Mahindra, a gente vem crescendo ano a ano. Então, o crescimento esse ano talvez seja menor em função do mercado. No nosso ano fiscal, que a gente analisa de abril até agora [setembro], o nosso setor – segmento de tratores de até 120 cv – caiu 10%. A Mahindra foi uma das poucas marcas que cresceu este ano. A gente está com participação em torno de 7%, que era o planejado. Para os próximos 10 anos, esperamos atingir 15% desse mercado.

Vamos ver como é que esse mercado se comporta, se a gente vai ter uma liberação mais efetiva de recursos agora, em outubro. O mercado precisa desse dinheiro. Se esse dinheiro não aparecer agora, só vai postergar ainda mais a decisão de compra. No geral, imagino que o nosso segmento deva cair em torno de uns 10%. Não acredito que seja mais do que isso.

Portal MIA – Onde estão os principais mercados da Mahindra no Brasil?

Jak Torretta Jr. – Em termos de volume, a gente tem um volume muito significativo no próprio Rio Grande do Sul, que foi onde tudo começou, onde estão os concessionários mais antigos. Em termos de volume, é o nosso segundo maior mercado, com mais de 15% de market share.

Temos presença bastante forte de 16% a 17% em Santa Catarina, que é um estado de pequenos e médios produtores. Depois vem, em termos de volume, Minas Gerais. Durante esses últimos dois anos, foi realmente o maior mercado no Brasil.

São Paulo é um estado que tem um potencial muito grande, mas a gente ainda tem que desenvolver mais a rede de concessionários no estado. Geograficamente, nossos principais pontos são esses. Claro, estamos desenvolvendo também o Nordeste. A Bahia está tendo um bom desempenho, assim como Pernambuco e Sergipe. Ou seja, já estamos nos consolidando também no Nordeste. No Centro-Oeste também, em Goiás, Tocantins e no Mato Grosso.

Portal MIA – Quais são os planos de expansão da rede de concessionários para os próximos anos?

Jak Torretta Jr. – Em termos de rede de concessionários, a gente tem dois grandes objetivos. O primeiro é melhorar ainda mais a nossa atual rede, desenvolver os concessionários. Outro é crescer também em número de pontos de venda nas regiões onde nós ainda não cobrimos adequadamente. Por exemplo, algumas regiões do Paraná, algumas regiões do estado de São Paulo, um pouco na Bahia, Alagoas, onde a gente ainda não tem uma cobertura adequada. Ainda existe uma possibilidade de crescer bastante em termos de pontos de venda nessas regiões.

Portal MIA – Fazendo um balanço desses 10 anos, como você avalia a trajetória da Mahindra no Brasil até aqui?

Jak Torretta Jr. – O balanço é extremamente positivo. Não foi fácil. Foram anos difíceis. A gente passou por crises lá no início, por um período de aceitação da marca, em que a gente tinha que buscar concessionários. Hoje, as empresas nos procuram, então isso já mostra o quanto que a marca já vem sendo bem percebida pelo mercado.

Nesses 10 anos a gente construiu uma base, chegamos na adolescência e agora vamos para a vida adulta. Todo o investimento na fábrica, em novos produtos, isso vai fazer com que a Mahindra atinja um novo patamar de desenvolvimento interno, de participação de mercado, de produção e de portfólio.

O plano está feito, está em execução e eu só vejo realmente um futuro muito legal para a marca, porque é uma marca que vem sendo cada vez mais conhecida e reconhecida, com um produto durável, robusto e simples. É uma marca que aqui a gente fala: “Forte ao seu lado”.

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